- Approches séquentielle et systémique
  du métier de l’acheteur
- Service achat et influence : la question
  du pouvoir en acte
- L’organisation de la demande : des
  critères d’achat souvent contradictoires
- Identifier comment compiler l’analyse de
  l’offre fournisseurs à travers la notion de
  critères de sélection
- Le cas particulier des marchés publics

2. Appréhender les techniques et méthodes des acheteurs professionnels

- Identifier les stratégies d’achat et leviers
  d’actions possibles
- Marketing achat, analyse du risque et
  niveau de dépendance
- Comment l’acheteur analyse-t-il la
  faisabilité du projet par la segmentation
  des produits / marchés fournisseurs
- Analyse de la valeur et décomposition
  des coûts
- Dans la peau d’un acheteur sur sa propre
  affaire : les participants formaliseront la
  matrice achat et identifieront les leviers
  d’actions à leur disposition du point de
  vue de l’acheteur

3. Anticiper les attentes des acheteurs dans la construction de son offre

- Synchroniser son approche commerciale
  sur l’horloge achat
- Marketing vente, marketing achat ou la
  compréhension de logiques antinomiques
- Certitudes et incertitudes en matière de
  prix, de coûts et de marge : quels jeux
  possibles ?
- Prévenir les risques par l’anticipation des
  clauses contractuelles
- Cas pratique : Élaboration une stratégie
  commerciale adaptée au processus achat
  sur une affaire en cours

4. S’entrainer à négocier dans une logique de création de valeur

- Préparer et anticiper les mouvements
  coopératifs et compétitifs de la négociation
  acheteur/vendeur
- Mener la discussion et adapter vos scénarii
  de négociation
- La reformulation comme technique de
  communication et/ou comme manœuvre
  opportuniste
- Entrainement intensif à la négociation  
  Acheteur/Vendeur