Participants : commerciaux souhaitant développer leur potentiel comportemental en négociation
Objectifs : développer sa puissance commerciale en utilisant les outils pratiques proposés par la Programmation Neurolinguistique (PNL) et de l'Analyse Transactionnelle (AT)
Durée : La formation est répartie sur 2 jours soit 14 heures.
Présentation de la PNL
Connaître les origines et les objectifs
Etudier les applications pratiques en négociation
Se préparer à la négociation
Définir vos objectifs et motivations
Déterminer les obstacles possibles
Connaître vos ressources personnelles et les utiliser
Créer un climat de confiance avec le client
Etablir le rapport et soigner la synchronisation non verbale
Observer et calibrer afin de maintenir le rapport
Pratiquer une écoute active :
- la clé de voûte de la négociation
S'adapter aux canaux de communication de votre interlocuteur
Déterminer le cadre de la négociation
Les ancres
Le cercle d'excellence
Travailler le langage de la précision pour obtenir des informations
Saisir rapidement les motivations de votre interlocuteur (et de son entreprise)
Transformer les objections en tremplins
Formuler une proposition
Le métamodèle
La boussole du langage
Les recadrages
Être dans le cadre de la négociation Gagnant/Gagnant
Comment développer sa flexibilité personnelle
Etudier des exemples de stratégies de réussite
Développer votre esprit de coopération et votre adaptabilité avec l'Analyse Transactionnelle (A.T.)
Les 3 canaux de communication fondamentaux :
- Parent – Adulte – Enfant
Les différents types de transactions :
- complémentaires, croisées, directes, à double fond
Etablir votre "égogramme"
Les 4 "positions de vie" :
- face à un conflit ou à un stress, savoir choisir la bonne attitude