Participants :   Acheteur, négociateur d'achats ou d'affaires.
Responsable d'achats.

Objectifs : Préparer et conduire l'entretien de négociation d'achats.
Acquérir et pratiquer une méthode sûre et éprouvée.
Adopter les postures des acheteurs professionnels efficients.

Durée : La formation est répartie sur 2 jours soit 14 heures.

1 / Analyse du contexte de la négociation d’achat 

  • Les enjeux d’une fonction achat en pleine mutation
  • Les défis à relever dans le cadre de la mondialisation
  • Forces et faiblesses des protagonistes
  • Détermination rigoureuse des besoins (cahiers des charges)
  • Connaissance approfondie du produit
  • Approche marketing du marché
  • Evaluer, référencer objectivement le contexte fournisseurs,
    prestataires, sous-traitants)
  • Faire la différence entre le prix et le coût
  • Cycle de vie du produit
  • Analyse des éléments constituant un prix

2 /Savoir préparer la négociation

  • Autodiagnostic du comportement, se connaître soi-même
  • Faire la différence entre marchandage et achat, le marchandage et les effets de mode.
  • Apprendre à utiliser naturellement, les techniques de base de la communication
    • Ecoute, les divers questionnements, la relance.
  • Maîtriser son comportement par l’utilisation de la PNL (Programmation Neuro linguistique)
  • Se sentir à l’aise, face à son interlocuteur, identifier son propre impact personnel,
    avec l’apport de la Process communication
  • Les différents types de négociation, les intérêts en jeu
  • Le cadre de la négociation, l’environnement culturel, le temps facteur clé, les situations imposées.
  • La négociation en équipe, se préparer pour les clauses répondant soit à des nécessités ou à des opportunités.
  • Se fixer des objectifs réalistes mesurables
  • Utiliser à bon escient sa connaissance technique du dossier
  • Définir une stratégie de négociation avec la méthode USCN (Utilisation stratégique des clauses à négocier)
  • Repérage des situations conflictuelles à venir et désamorçage

3/ Conduire l’entretien de négociation avec le vendeur

  • L’importance des 1ères minutes avec le vendeur
  • Les expressions du vocabulaire 
  • Les tactiques
  • L’Argumentaire
  • Savoir conclure en préservant l’avenir

 

4 / Etude de cas pratiques par jeux de rôles en vidéo. (Utilisation du caméscope avec projection sur écran)

  • Analyse et critique objective
  • Feed back écrit sur les points positifs et les points à améliorer
  • Les différentes situations seront le reflet pragmatique de simulations de négociations professionnelles d’entreprise (le participant pourra venir avec un cas concret à simuler)
  • Ces exercices permettent d’assimiler rapidement les réflexes nécessaires et indispensables à tout acheteur.